el precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio.
Factores que afectan las decisiones de fijación de precios
- Percepciones
de valor del cliente
Fijación de precios orientada hacia el cliente: Implica
el entendimiento de cuánto valor le otorgan los consumidores a los beneficios
que reciben del producto, y la fijación de un precio que capture dicho valor.
Fijación de precios basada en valor: Se establece un precio con base a las
percepciones de valor que tienen los compradores, no los costos del vendedor,
como clave para fijar los precios.
Fijación
de precios con base al buen valor: Ofrecer
una combinación perfecta de calidad y
buen servicio a un precio aceptable.
Fijación
de precios de valor agregado: Vincular
características y servicios de valor agregado
a las ofertas para diferenciarlas y apoyar así precios más altos, en vez de recortar precios para igualar los de la competencia.
- Costos
del producto
Costos
fijos: Costos que no varían con los
niveles de producción o de ventas. (renta, salarios, prestaciones)
Costos
variables: Costos que varían en proporción
directa al nivel de producción.
Costos
Totales: Son la suma de los costos fijos y
los costos totales para un nivel determinado de producción.
- Otras
consideraciones internas y externas
Objetivos
de marketing:
La empresa debe decidir qué
estrategia global usará con el producto o servicio.
Los objetivos comunes de la
fijación de precios podrían incluir:
Supervivencia
Maximización de las utilidades
actuales
Liderazgo en participación de
mercado
Liderazgo en calidad del producto
Estrategia
de mezcla de marketing:
-Las decisiones sobre los precios
deben coordinarse con las decisiones en cuanto a diseño, distribución y
promoción del producto para elaborar un programa de marketing consistente y
eficaz.
-Determinación de costos por
objetivo:
-Fijación de precios que parte de un
precio de venta ideal y posteriormente establece costos meta que asegurarán que
se cumpla con ese precio.
Consideraciones
organizacionales:
Se debe decidir qué parte de la
organización deberá fijar los precios.
Esto dependerá del tamaño y tipo de
empresa.
Factores externos que afectan a la
fijación de precios
El
mercado y la demanda:Los
costos establecen los límites inferiores para los precios. El mercado y la
demanda establecen los límites superiores.
Fijación de precios en diferentes
tipos de mercados:
Competencia pura
Competencia monopólica
Competencia oligopólica
Monopolio puro
Análisis de la relación
precio-demanda,
cada precio que la compañía podría cobrar producirá un nivel de demanda distinto.
Elasticidad del precio de la
demanda:
Conocer que tanto responde la demanda a un cambio en el precio, si la demanda
cambia mucho es Elástica
Estrategias
y precios de los competidores
¿Cómo se compara la oferta de
mercado?
¿Qué tan fuertes son los
competidores actuales y cuáles son sus estrategias de fijación de precios?
¿Cómo influye el panorama
competitivo en la sensibilidad al precio de los clientes?
Estrategias para la fijación de precios
para nuevos productos
Fijación
de precios por descremado:
Establecer
precios altos para “descremar” las ganancias
capa por capa del mercado.
La
empresa realiza menores ventas, pero más redituables.
Fijación
de precios para penetrar en el mercado:
Fijar
un precio bajo inicial con el fin de penetrar en el
mercado de forma rápida y
profunda.
Atraer a un gran número de compradores en
muy poco tiempo y conseguir una participación de mercado importante
Estrategias para la fijación de
precios
para la mezcla de
productos
Fijación
de precios para línea de productos
Fijación
de precios para producto opcional
Fijación
de precios para producto cautivo
Fijación
de precios para subproductos
Fijación
de precios para paquete de productos
Fijación de precios para línea de
productos
Implica
fijar
los niveles del precio entre los diversos productos de una línea con base en:
Diferencias del costo entre los
productos de la línea
Evaluaciones que los clientes hacen
de sus diferentes características
Precios de la competencia
Fijación de precios para un
producto
cautivo y opcional
Producto
opcional
Fijación de los precios para
productos opcionales oaccesorios unidos a un producto principal (por ejemplo,
una fábrica de hielos con el refrigerador).
Producto
cautivo
Fijar el precio para productos que
se tienen que usar junto con un producto principal (por ejemplo cartuchos de
repuesto para navajas Gillette).
Estrategias de fijación de precios
para
subproductos y paquete de
productos
Fijación
de precios para subproductos
Fijar un precio para los
subproductos con el fin de hacer más competitivo el precio del producto
principal.
Fijación
de precios para paquete de productos
Combinar varios productos y ofrecer
el conjunto a un precio reducido (software, monitor, PC, e impresora).
Estrategias de ajuste de precios
•Fijación
de precios de descuento y complemento
•Fijación
segmentada de precios
•Fijación
psicológica de precios
•Fijación
promocional de precios
•Fijación
geográfica de precios
•Fijación
de precios dinámica
•Fijación
internacional de precios
Descuentos y compensaciones
Descuentos
En
efectivo
Por
cantidad
Funcional
Por
temporada
Compensaciones
A
cambio
Promocionales
Fijación segmentada de precios
Vender
un producto o servicio a dos o más precios,
aunque la diferencia en los precios
no se basa en
las diferencias en
los
costos.
Tipos:
1. Segmentos de clientes
2. Forma de producto
3. Basada en el lugar
4. Basada en el tiempo
Fijación geográfica de precios
•Fijación
de
precios LAB-origen
•Fijación
de precios de entrega uniforme
•Fijación
de precios por zonas
•Fijación
de precios por punto base
•Fijación
de precios por absorción de fletes
Fijación de precios dinámica
Ajuste
continuo de precios para satisfacer las
necesidades y características de
clientes y
situaciones individuales
Fijación internacional de precios
El
precio depende de muchos factores que incluyen:
- Condiciones económicas
- Situaciones competitivas
- Leyes y reglamentos
- Desarrollo del sistema de
mayoristas y detallistas
- Percepciones y preferencias de los
consumidores
- Costos
Política pública y fijación de
precios
•Manipulación
de precios
•Fijación
depredadora de precios
•Fijación
discriminadora de precios
•Mantenimiento
de precio al detalle
•Fijación
engañosa de precios
- Reducción promocional de precios
- Fraude por lector automático de
precios
- Confusión de precios
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